מאמרים

המעבר מעובד שכיר לעצמאי הוא לפני הכל מעבר מחשבתי, מתפיסה אחת לאחרת, השונה ממנה לחלוטין. לא די בהיותך עו"ד מבריק המכיר את החוקים והפסיקה לפני ולפנים, זוהי דרישה בסיסית מכל עורך דין שכיר. עלייך להיות גם מנכ"ל, מנהל הכספים, מנהל כוח האדם, איש השיווק, איש המכירות ומחלקת שירות לקוחות.

כך שאם בעבר עבודתך הסתכמה בטיפול בתיקים הניתנים לידך (עמדה פאסיבית), כעת עלייך לדאוג להשגת תיקים ושמירת הלקוחות (עמדה אקטיבית).

עלייך לראות עצמך כעסק שאותו אתה מנהל ואתה אחראי להכנסותיו ושהייצוג והטיפול המשפטי הם רק תפקיד אחד, מבין התפקידים הרבים שקיבלת על עצמך ברגע שהפכת לעצמאי.

לשם כך עלייך לנקוט במספר פעולות בסיסיות. לכאורה הן נשמעות טריוויאליות, אבל תתפלאו כמה עצמאיים אינם נוקטים בהן:
1. בניית תוכנית עבודה לשנת פעילות מוגדרת – בעלי עסקים רבים חושבים כי די ביכולותיהם המקצועיות. לא די בכך שניהלת תיקים בעבר על מנת שתוכל להפעיל ביעילות משרד. זכור שכשכיר לא היית חשוף לכל אותן פעולות "שימור ופיתוח העסק" בהן עסק המעביד שלך, ומכיוון שלא היית חשוף לפן זה של העבודה, אינך מיישם אותו.

לכן כשלב ראשון ובסיסי עלייך לבנות תוכנית עיסקית מוגדרת הכוללת מטרות מדויקות, יעדים וצעדים ברורים להשגתן.

2. תזרים כספים של העסק – עסק ללא הכנסות אינו בר קיום. עלייך להיות בקיא בהוצאות השונות של העסק, מקטנות ועד גדולות, ולבדוק את כדאיותן. כמו כן עלייך להיות מודע לרמת ההכנסות ולוודא כי לכל הפחות תוכל לשמור על נקודת איזון.

3. כעת הינך מנהל כוח אדם – ואין זה משנה כלל אם אתה מעסיק עובד אחד נוסף במשרד או עוד שמונה עובדים. כמובן שגם אין זה משנה מה תפקידו של אותו עובד.

חשוב להקפיד על ביצוען של שיחות חתך עם העובדים לבדיקת שביעות רצונם ממקום העבודה. דווקא מתן פתח להבעת עמדה אמיתית והקשבה כנה מצדך, יבנו ביניכם יחסי אמון ונאמנות ויגבירו את שביעות רצונו של העובד ממקום העבודה. לעתים כל מה שעובדים מחפשים זאת אוזן קשבת, לכן אל תפחד לשמוע את עמדת העובדים.

4. אם שיחות חתך נוגעות בפן האישי של העובד, הרי שיש גם לגעת בפן המקצועי של עבודת המשרד. מהיותך מנהל המשרד חשוב לבצע שיחות צוות בהן יובהרו הציפיות מכל עובד. לעתים העובדים פשוט לא יודעים מה מצופה מהם, בעוד שלך כמעסיק ברור כיצד עליהם לפעול.

חשוב לבצע מדי פעם שיחות רענון של נהלי המשרד והגדרות תפקיד של כל אחד ואחד מהעובדים על מנת למנוע מצב שבו נושא מסוים מטופל על ידי מספר אנשים, או שלהפך תחום מסוים נופל בין הכסאות. את ישיבות הצוות יש לנהל באופן מובנה ועם מסגרת ברורה ויש בהן יעילות מוכחת.

בשיחות אלו חשוב לקבל את המשוב של הצוות על הדרישות מהם ובמקביל לדעת לדרוש מהעובדים את ביצועה של העבודה בדרך בה נראה לך לנכון לקיימה.

5. שיווק חדשני ושונה זה מה שיבחין אותך משאר 43,000 עורכי הדין הפעילים והרשומים בלשכה. אתה אחד מיני רבים וכלל אינך מוכר לקהל הלקוחות. בסופו של יום עורכי דין עושים את אותה העבודה, גם אם מדובר בנישה שונה, וכולם משווקים באופן דומה עד שלא ניתן להבחין בייחודיות שלך. הבסיס לקיומו של העסק שלך הוא ההכרה בך, והשונות שלך מהאחרים היא תאפשר לך לפרוץ לשוק ולבלוט.

זכור שכעצמאי העסק הוא אתה, ודבר ראשון שלקוחות רואים ופוגשים הוא את האדם שמולם. לקוחות מחפשים עורך דין שיהיה אמין, מקצועי, ואפילו קצת פסיכולוג ולכן חשוב להשקיע גם ביחסי האנוש עם הלקוחות שלך, בסופו של יום לקוח מרוצה הוא ההמלצה הכי טובה עבורך.

עו"ד מוריה ברגמן, מאמנת אישית ועיסקית, 054-9987675, coach.moria@gmail.com
נילי שחף, מאמנת ומנהלת פיתוח עסקי ואישי, 0522-613447, http://www.comingup.co.il/

מהו משא ומתן?

משא ומתן מתקיים בכל מקום בו יש יחסים בין שני בני אדם. בעל עסק נדרש לנהל משא ומתן עם לקוחות ועם ספקים בכל העת, כאשר תוצאות המשא ומתן הרות גורל עבור תפקוד יעיל וכלכלי של העסק שלך.

הכנה מוקדמת לקראת משא ומתן הוא שלב קריטי בתהליכי משא ומתן המונע אי נעימויות והפתעות לא רצויות, ומכוון אותך להשגת התוצאות האופטימאליות בצורה בתרצה את שני הצדדים.

לכן, לפני ניהול משא ומתן חשוב שתקדיש זמן מראש לחשיבה למיפוי נתיב הפעולה שלך באמצעות סדרת השאלות הבאות :

האם קיים מכנה משותף אחיד ביני לבין הצד השני? ע"מ לענות על שאלה זו חשוב לבצע עבודת מחקר לגבי הצד השני ולברר מה הרקע שלו. במידה ושניכם מגיעים מרקע דומה, למשל אם נניח ששני הצדדים מגיעים מתחום השיווק, אזי סביר להניח שנקודת המבט שלהם תהא בעלת קווים משותפים. באותה מידה, אם הרקע שונה מהיסוד, זה אמור להפעיל נורת אזהרה. בפרט, במצב זה כדאי לעשות הערכה מחודשת של ההצעה ולהיות מוכן להציגה מפרספקטיבה שונה, למשל מנקודת מבט כלכלית אם הצד השני מגיע מתחום הפיננסיים.

האם אני מודע לצרכים והרצונות של הצד השני? וודא שאתה יודע מה בדיוק הוא רוצה והדגש את הנקודות האלו. ולא, להצעתך לא תהיה כל משיכה עבורו. למשל, אם החברה של האדם השני נמצאת כרגע בקשיי נזילות, כדאי שתתמקד בהיבטים כלכליים. אולם אם החברה של האדם השני עשירה במזומנים, היבטים כלכליים כלל לא יענינו אותו.

הכר את האויב. האם הצטיידתי מראש באסטרטגיה מוכנה לניהול המשא ומתן? במידה ואתה עומד בפני משא ומתן ראשוני עם לקוח או ספק מסוים, מומלץ לברר עם אחרים שהתנסו במו"מ עם הצד השני מהי טקטיקת ניהול המו"ם שלו. במציאות, תיתקל בכל סוגי סגנונות ניהול משא ומתן: החל מ"יריבים" תחרותיים ששואפים להתקדם ולהתפתח על חשבונך וכלה בכאלה הפועלים למציאת פתרון שוויוני. מה שחשוב הוא לנסות להגיע מוכנים ככל האפשר לכל סוגי העימותים האפשריים.

האם אתה מודע לצרכיך ולרצונותיך? הגדר לעצמך היטב מהי נקודת הפתיחה? מה אני מנסה להשיג? באיזו נקודה אשבור את הכלים? ללא מודעות לצרכיך ולדרכי פעולה אפשריות, לא תהיה מסוגל להתמודד עם צרכיו של האדם השני.