אתר מאמרים

מהו משא ומתן?

משא ומתן מתקיים בכל מקום בו יש יחסים בין שני בני אדם. בעל עסק נדרש לנהל משא ומתן עם לקוחות ועם ספקים בכל העת, כאשר תוצאות המשא ומתן הרות גורל עבור תפקוד יעיל וכלכלי של העסק שלך.

הכנה מוקדמת לקראת משא ומתן הוא שלב קריטי בתהליכי משא ומתן המונע אי נעימויות והפתעות לא רצויות, ומכוון אותך להשגת התוצאות האופטימאליות בצורה בתרצה את שני הצדדים.

לכן, לפני ניהול משא ומתן חשוב שתקדיש זמן מראש לחשיבה למיפוי נתיב הפעולה שלך באמצעות סדרת השאלות הבאות :

האם קיים מכנה משותף אחיד ביני לבין הצד השני? ע"מ לענות על שאלה זו חשוב לבצע עבודת מחקר לגבי הצד השני ולברר מה הרקע שלו. במידה ושניכם מגיעים מרקע דומה, למשל אם נניח ששני הצדדים מגיעים מתחום השיווק, אזי סביר להניח שנקודת המבט שלהם תהא בעלת קווים משותפים. באותה מידה, אם הרקע שונה מהיסוד, זה אמור להפעיל נורת אזהרה. בפרט, במצב זה כדאי לעשות הערכה מחודשת של ההצעה ולהיות מוכן להציגה מפרספקטיבה שונה, למשל מנקודת מבט כלכלית אם הצד השני מגיע מתחום הפיננסיים.

האם אני מודע לצרכים והרצונות של הצד השני? וודא שאתה יודע מה בדיוק הוא רוצה והדגש את הנקודות האלו. ולא, להצעתך לא תהיה כל משיכה עבורו. למשל, אם החברה של האדם השני נמצאת כרגע בקשיי נזילות, כדאי שתתמקד בהיבטים כלכליים. אולם אם החברה של האדם השני עשירה במזומנים, היבטים כלכליים כלל לא יענינו אותו.

הכר את האויב. האם הצטיידתי מראש באסטרטגיה מוכנה לניהול המשא ומתן? במידה ואתה עומד בפני משא ומתן ראשוני עם לקוח או ספק מסוים, מומלץ לברר עם אחרים שהתנסו במו"מ עם הצד השני מהי טקטיקת ניהול המו"ם שלו. במציאות, תיתקל בכל סוגי סגנונות ניהול משא ומתן: החל מ"יריבים" תחרותיים ששואפים להתקדם ולהתפתח על חשבונך וכלה בכאלה הפועלים למציאת פתרון שוויוני. מה שחשוב הוא לנסות להגיע מוכנים ככל האפשר לכל סוגי העימותים האפשריים.

האם אתה מודע לצרכיך ולרצונותיך? הגדר לעצמך היטב מהי נקודת הפתיחה? מה אני מנסה להשיג? באיזו נקודה אשבור את הכלים? ללא מודעות לצרכיך ולדרכי פעולה אפשריות, לא תהיה מסוגל להתמודד עם צרכיו של האדם השני.